Gisteren heb ik een dagdeel met een klant doorgebracht waarin we samen een plan hebben opgesteld om zijn focus te verschuiven naar grotere klanten. Aanvankelijk leek het voor hem onmogelijk om bedrijven zoals bol.com of Wehkamp binnen te halen, omdat zijn bedrijf relatief klein is in vergelijking met deze grote namen. Maar zoals ik tegen hem zei: groot of klein, elk bedrijf heeft klanten nodig, en met de juiste aanpak kunnen zelfs de grootste bedrijven binnen handbereik komen.
We begonnen met het identificeren van zijn top 10 droomklanten. Hij noemde direct een aantal indrukwekkende namen zoals bol.com en Wehkamp. Ons doel was om niet alleen te dromen van zulke klanten, maar ook actie te ondernemen. Het eerste wat we hebben gedaan, is de juiste contactpersonen opsporen. Dit deden we via LinkedIn en andere bronnen, waar we wat achtergrondinformatie over de beslissers verzamelden. Dit voorwerk lijkt misschien een tijdrovende klus, maar het is van cruciaal belang om voorbereid en strategisch aan zo’n grote uitdaging te beginnen.
Waarom is dit opzoekwerk zo belangrijk? Simpel: als je niet weet met wie je praat en welke uitdagingen en behoeften het bedrijf heeft, ben je slecht voorbereid en verminder je de kans om een goede indruk te maken. Door ons huiswerk te doen, konden we met zelfvertrouwen een gesprek beginnen dat specifiek gericht was op hun situatie en waarin we hun taal spraken.
Nadat we de juiste contactpersonen hadden geïdentificeerd, bedachten we samen een script om hen te benaderen. Met een duidelijke, op maat gemaakte boodschap in de hand, zijn we gewoon samen gaan bellen. Het proces was spannend, en na een aantal gesprekken, hebben we het voor elkaar gekregen om een afspraak te regelen met een contactpersoon van een groot concern met circa 2.000 medewerkers!
Nu richten we ons op de volgende stap: de voorbereiding van dit cruciale gesprek. We willen ervoor zorgen dat mijn klant met zelfvertrouwen het gesprek ingaat en de beste indruk maakt. Misschien ga ik zelfs mee naar dit eerste gesprek om hem bij te staan en te coachen in real time.
Dit is slechts het begin. Het binnenhalen van zo’n grote klant kan een enorme boost zijn voor zijn bedrijf, en het toont aan dat met de juiste voorbereiding en aanpak, zelfs de grootste doelen bereikbaar zijn.
#SalesStrategy #ClientAcquisition #BusinessGrowth
